5 técnicas de venda consultiva que você precisa conhecer

Em uma venda tradicional, o vendedor geralmente quer apenas vender. Por isso, não se preocupa exatamente em criar um laço com o cliente e apenas “empurra” sua solução.

Em uma venda consultiva, esse processo é totalmente diferente. O vendedor é preparado para atuar como consultor, ou seja, para diagnosticar o perfil e o problema do público para definir junto a ele as soluções adequadas. Inclusive afirmando “Não conseguimos lhe ajudar!” quando necessário. Essa honestidade também ficará registrada na mente do cliente.

Algumas técnicas podem ajudar a implementar essa nova mentalidade em seu negócio e trazer excelentes resultados. Confira!

1. Faça perguntas

Simples, essa técnica de venda consultiva deve ser a primeira a ser executada. Faça as perguntas certas e sem dúvida alguma você será conduzido a um lucro muito maior.

Capacite sua equipe de vendas para que eles aprendam como agir e estude seu público a fundo para saber o que deve ser investigado. Do contrário, você só terá um monte de informações em mãos sem saber onde aplicá-las.

2. Identifique o perfil do potencial cliente

Para acertar na venda consultiva, é essencial que você saiba identificar o perfil da pessoa com quem está conversando. Esse é o melhor caminho para estabelecer conexão e se aprofundar em detalhes.

Tente compreender ao máximo a realidade daquele cliente. Assim que ele se sentir à vontade, conseguirá contar sobre suas dificuldades com total confiança e ouvir suas soluções.

3. Tenha um processo de vendas variado

Ter um processo de vendas padrão não é exatamente ruim, mas ele não se torna memorável para o cliente. Portanto, foque na variedade e abra sua mente para vender mais.

Crie estratégias, ouça sugestões e percepções dos vendedores e desafie cada um a interagir de formas diferentes com o público. Assim, a experiência de cada um será única, bem como seu problema e sua solução.

4. Elabore projetos personalizados

Tenha em mente que uma única solução jamais se encaixa em todo tipo de situação. É fundamental criar algo personalizado e que faça sentido para o problema específico que aquele cliente tem.

Essa é mais uma chance de se conectar com seu público e fazer com que ele entenda seu empenho em disponibilizar a melhor saída para o caso. Não fuja de imprevistos e novidades, mas tente encaixá-los no que você já tem pronto. O projeto tem que fazer sentido para você, mas também para quem o solicitou.

5. Compreenda objeções

Depois que um projeto for aprovado, saiba que algumas objeções ainda podem surgir. E o segredo dessa técnica de venda consultiva é justamente compreendê-las, se certificar de que tudo será ajustado e passar tranquilidade e confiança ao cliente.

Muitos clientes não terão pleno conhecimento da sua proposta e isso exigirá mais paciência durante o processo de negociação. Não tenha medo de questioná-lo sobre o que o deixa inseguro e explique em detalhes por que você considera que o projeto tem total possibilidade de ser colocado em prática.

Pronto! Com essas técnicas de venda consultiva as chances de negociar e ganhar mutuamente junto a seu cliente são altíssimas. Seja empático, paciente e, com certeza, em breve ele voltará a fazer contato com a empresa.

Este artigo foi útil para você? Quais dessas técnicas funcionaram bem em seu contexto de trabalho? Deixe um comentário abaixo e compartilhe a sua experiência com a gente.